Zakladatel Kiwi.com: Náš grál je doprava od dveří ke dveřím

Firma Kiwi je považována za vůbec nejúspěšnější český technologický start-up. Oliver Dlouhý měl v roce 2012 geniálně jednoduchý nápad – vytvořil internetový vyhledávač letenek, který nabízí i letenky aerolinek, které spolu navzájem nespolupracují. Zájem o produkt byl obrovský a růst raketový: z brněnské garážové firmy o třech zaměstnancích se během sedmi let stala velká společnost s obratem 30 miliard, která dnes zaměstnává 2600 lidí po celém světě. Nejvíce lidí pro Kiwi ještě stále pracuje v Brně, ale stovky operátorů z oddělení zákaznické podpory sedí v Indii a na Filipínách, elitní vývojáře pak firma láká na malé pracoviště v Barceloně. „Stahujeme velké talenty ze Západu, třeba ze Silicon Valley, a ne každému se chce do Brna,“ vysvětluje Dlouhý volbu lokality.

Dnes už Kiwi nenabízí jenom letenky, ale i spojení vlakem nebo autobusem - a chystá se připojit rovněž taxislužbu. „Ať už chcete z domova na drink do ulice za rohem, anebo letět na druhou stranu světa na konkrétní místo, nakombinujeme vám to od prvního kilometru: taxíkem na nádraží, pak krátký přejezd autobusem, pak let a na druhé straně zase autobus a taxi až k domu. A totéž zase pro cestu zpátky domů,“ popisuje Dlouhý svůj sen, který Kiwi začne testovat na konci roku. „Zatím tohle nikdo neumí, když to vyrobíme, tak budeme první,“ říká. Firmě k tomu má pomoci vstup nového investora, amerického fondu General Atlantic, který minulé pondělí koupil v Kiwi 51procentní podíl.

Když jsem vás byl před třemi lety navštívit, firma Kiwi sídlila v prvorepublikové vile v brněnské čtvrti Pisárky, kde po chodbách pobíhali psi a programátoři po sobě stříleli z umělohmotných pistolí. Tehdy jste měli 500 zaměstnanců a právě jste se stěhovali do skleněné budovy na kraji Brna. Mluvili jsme tehdy spolu o tom, jestli se už náhodou ze start-upu nestává velká firma. Dnes máte 2600 zaměstnanců a většinu firmy kupuje americký investor. Jak byste popsal aktuální fázi?

Já pořád vidím naší firmu jako start-up. To, že jsme ve skleněných kanclech, a ne ve vile neznamená, že jsme ztratili svoji identitu. Co se týče vstupu většinového majitele, ten vidím jako možnost posunout se kupředu. Naši stávající investoři už nebyli schopni nás podporovat v dalším růstu. Bylo na čase najít partnera, který má globální přesah a zkušenostmi i zdroji nás dostane na další level. Ale jinak si Kiwi drží svojí startupovou neformální kulturu. A psi tu stále běhají.

Že nějaký start-up uspěje a prorazí, to se ve světě stává často, ale stát se opravdu velkým hráčem je mnohem těžší a podaří se jen málokomu. Je tohle ta fáze?

Tohle je fáze, kde budeme nucení se výrazněji profesionalizovat, protože naši noví investoři rozumějí byznysu mnohem víc než ti předchozí; poznají, když neplníme plán, mají dobré otázky. Jsme motivovaný tým, chceme růst a dokázat velké věci. Ale kdyby se nám třeba trochu nedařilo, máme někoho, kdo nám bude stát za zády a tlačit nás kupředu. A pokud nám to nepůjde, můžeme z toho mít na osobní úrovni problémy. Což je dobře, protože nemít nad sebou nikoho, kdo dohlíží na to, abychom dělali věci správně, může vést k rozvolnění a poklesu výkonu.

Investora jste si vybírali rok a půl. Proč to trvalo tak dlouho a proč si vybrali investiční fond, a ne společnost působící v oblasti cestování?

Proces trval 15 měsíců, strašně dlouho. Naše předchozí spoluvlastníci a investoři, to byla nesourodá skupina lidí s protichůdnými zájmy, nerozuměli si. Vůbec najít shodu, koho oslovit, trvalo až zbytečně moc času. Měli jsme hodně zájemců, proběhlo padesát šedesát mítinků po světě od Asie přes Evropu až po Ameriku. General Atlantic byl ze všech zájemců jednoznačně nejlepší. Většina nás vnímala jako dalšího prodejce letenek , byť třeba inovativního. Jen GA pochopili, že jsme něco víc. Že nechceme být jen konkurencí eDreams nebo GotoGate, ale že náš cíl je dosáhnout víc. To nám imponovalo. Byznysově i lidsky jsme si sedli. Po druhém mítinku v Los Angeles jsme věděli, že to takhle dopadne.

Proč koupili 51 procent? Byla to podmínka investora, že bude mít ve firmě většinu?

Nebyla to podmínka. Ale šli jsme do toho od začátku tím, že své podíly prodají všichni finanční investoři, kteří mají podíl, ale nepodílí se na řízení firmy. V průběhu procesu se pak Touzimsky Airlines rozhodli, že si chtějí část podílu nechat. Postupnou genezí jsme takhle došli k 51 procentům pro General Atlantic.

Před sedmi lety jste prorazili tím, že jste nabídli něco, co někdo jiný nenabízel – letecké spojení, které kombinuje aerolinky, jež spolu nespolupracují. Dneska už tenhle produkt nabízejí i jiní.

Hodně firem prohlašuje, že to umí, ale my máme v tomhle segmentu přes 90 procent, jsme lepší a inovativnější než kdokoli, kdo prohlašuje, že to dělá.

Stejně tenhle náskok asi nebude stačit na dlouho, konkurence je rychlá. Vy se teď snažíte rozšířit svoji službu o další inovace, nabízet k leteckým spojením i pozemní dopravu. Jak daleko v tom jste?

V Evropě už to funguje, spolupracujeme s 30 až 40 velkými autobusovými a vlakovými dopravci, jako jsou Deutsche Bahn, SNCF, Trenitalia, Flixbus. Naše databáze dřív byla postavená na letištích, kterých je 3500 na světě - a ty jsme se snažili pomocí našich algoritmů propojit. Stanic a nádraží jsou však stovky tisíc, takže algoritmus se musel změnit. Plánujeme v příštích pár kvartálech pokrýt všechny velké globální pozemní dopravce, a pak půjdeme k těm menším - ale to bude běh na dlouhou trať, protože těch jsou desítky tisíc. I dopravce, který má třeba jen dva autobusy a jezdí si své čtyři trasy, nás zajímá. Jednou budeme nabízet i jeho jízdenky, ale bude to trvat.

A co doprava ode dveří ke dveřím, kdy si u vás člověk koupí dopravu z domova včetně taxíku až na vzdálené místo na opačném konci planety? Před třemi lety jste o tom mluvil jako o snu…

Na tom také pracujeme, to je pro nás něco jako svatý grál. Aktuálně testujeme napojení na několik desítek taxislužeb po celém světě. Povedlo se nám k nim dostat přes jednoho internetového agregátora, kterého bychom v případě, že to bude fungovat, chtěli koupit. Ve čtvrtém kvartálu v několika městech chceme zavést úplné spojení ode dveří ke dveřím. Ať už chcete na drink do ulice za rohem, nebo letět na druhou stranu světa na konkrétní místo, nakombinujeme vám to od prvního kilometru: z domova taxíkem na nádraží, pak krátký přejezd autobusem, pak ten let a na druhé straně zase autobus a taxi až k domu. A totéž zase pro cestu zpátky domů. Na tomhle teď děláme.

V Evropě máte nasmlouvané hlavní pozemní dopravce, jak to jde jinde ve světě?

Teď v Americe pracujeme na Greyhoundu a Amtraku (autobusová a železniční společnost – pozn. red.). Máme seznam dalších dopravců, kam půjdeme. Chce to nejdřív zavést omezeně, aby ostatní dopravci viděli, že to funguje a má to zákazníky. Očekáváme, že ve chvíli, kdy to vypustíme, půjde akvizice nových partnerů rychle.

Říkáte, že to má své zákazníky. Já kdybych jel do New Yorku, tak by mě ani nenapadlo koupit si spojení od domova až k hotelu, kde budu bydlet. Koupil bych si to zvlášť. Je o tenhle produkt zájem? Nejste napřed v tom, jak lidé uvažují o dopravě a jak se chovají?

To je dobrá otázka. Síla naší aplikace je v tom, že pokrývá oba způsoby uvažování. Jak ten váš, kdy si nejdřív koupíte jízdenku na letiště, pak letenku, pak jízdenku na autobus z letiště do města a taxíka řešíte až na místě. To naše aplikace taky bude umět. Ale druhý případ, kdy si člověk koupí celý itinerář, bude náš nový model. A my věříme, že dává větší smysl, protože poskytuje garanci spojení. Když zůstanete s taxíkem v zácpě, riziko, že vám uletí letadlo, je na nás. Další věc je, že druhý model vám může i najít lepší spojení, které by vás nenapadlo. Bydlíte v Praze a intuitivně kupujete letenky z Prahy, ne z Berlína nebo Vídně. My ale víme, že ve chvíli, kdy zadáte cestu z vaší domácí adresy přímo na tu cílovou, pak ve 30 procentech případů pro vás existuje do cíle lepší spojení než z letiště ve vašem městě. Najdeme vám let z Berlína, kam vás odvezeme taxíkem a vlakem. Je na nás, abychom zákazníkovi vysvětlili, že je to výhodné. Od toho je tu naše marketingové oddělení.

Začínali jste v Evropě. Jaký podíl má teď na vašem byznysu?

Evropa tvoří 40 procent, Ameriky 25 procent, zbytek je Asie a Pacifik.

Kde vám obchod nejvíc roste?

Teď se nám daří růst v Asii, kde máme nová partnerství. Uzavíráme je i v Číně, která je pro nás novým, zatím nedotčeným trhem. Máme tam jen drobné hodnoty a čekáme velký růst.

Tam to musí být složité.

Tam je to úplně hrozné. Za tři roky jsme tam ztratili při pokusech o expanzi několik milionů eur. Ale hodně jsme se naučili. Věřím, že teď se to konečně povede.

Cestování od dveří ke dveřím, které popisujete, už někde existuje?

Zatím to nikdo neumí, když to vyrobíme, tak budeme první.

Pro vás pracuje celkem asi 2600 lidí, kde všude zaměstnáváte lidi?

V Brně jich je nejvíc, tam máme 1000 lidí. Máme 400 lidí v Manile na Filipínách. Několik stovek jich je na třech místech v Indii. Pak máme více menších poboček po Evropě, z nichž asi největší je v Barceloně, kde je asi 30 lidí.

Jaké jsou funkce jednotlivých poboček?

V Asii je zákaznická podpora, v Evropě sedí vývojáři.

Kdo sedí v Barceloně?

Developeři.

Proč zrovna tam?

Je to atraktivní lokace. Když stahujeme velké talenty ze Západu, třeba ze Silicon Valley, tak ne každému se chce do Brna. Barcelona je alternativa pro ty, kteří nechtějí do Brna.

Jak se hledají ajťáci na globálním trhu? To asi nepůjde přes lokální personální firmy…

To ne. Snažíme se budovat komunitu. Máme speciální web codekiwi.com, přes který organizujeme každý rok spoustu akcí, hackatonů, přednášek a soutěží pro vývojáře. Máme mezi vývojáři jméno, že pracujeme s dobrými technologiemi, a problém, který řešíme, je zajímavý, takže se nám daří získávat talentované lidi.

Umožní vám vstup General Atlantic nakupovat i jiné firmy, které vám pomůžou v cestě dál?

Je to jedna z možností. Máme pár nákupů nebo propojení rozjednaných, ale nemůžu ještě říct detaily.

Koho jste koupili v minulosti?

V poslední době jsme jako investor vstoupili do Aero CRS, což je distribuční systém letenek pro menší aerolinky. Díky tomu jsme se dostali k inventáři asi šedesáti aerolinek, který na tom systému běží, oni se zas dostali k našemu inventáři. Menší aerolinky v Africe či Karibiku se díky tomu napojí na naši síť a můžou nabízet své lety zkombinované s lety všech aerolinek na světě. Linka, která létala z jednoho ostrova v Karibiku na druhý, se může napojit přes nás na pokračování letu do Evropy. A teď čerstvě jsme investovali do firmy Zuri, která vyvíjí bezpilotní letadlo s vertikálním letem a přistáním. Zatím to pro nás není aktuální, ale do budoucna je to zajímavý segment a zapadá do našeho konceptu globální dopravní sítě. Když se to jejich týmu povede, bude fajn být u toho.

Jaký je pocit vést tak velkou firmu oproti tomu, když jste byli malý start-up? Není to vyčerpávající tempo, pořád těkat z jednoho místa na druhé?

Pořád někam létám, ale práce mě nabíjí, mám ji rád a nevím, co jiného bych dělal. V letadle si navíc odpočinu, těším se tam. Jaký je to pocit, vlastně nevím: jak v tom žijete, tak si to neuvědomujete. Prodej podílu General Atlantic trval patnáct měsíců a v médiích to vypadá jako velký třesk, ale pro mě je to plynulá geneze. Člověk si neuvědomuje nějaké velké přechody.

Cítíte, že vaše firma má větší renomé než před pěti lety?

Určitě víc než na začátku. V cestovatelském odvětví máme pověst jedné z nejvíc inovativních firem. Máme otevřených hodně dveří. Ale jsou tu firmy, které nás nemají rády, protože jsme jim vzali kus byznysu. Je to dvousečné. Každopádně když se zeptáte jakéhokoli člověka z branže, tak bude vědět, co Kiwi.com dělá.

Kdo vás nemá rád?

Jsou to pár aerolinek, kterým náš obchodní model narušuje ten jejich - postavený na třicet let starých principech, které už v digitální době neplatí. Ale jinak nás mají skoro všichni rádi.